Är det bättre att ge än att få?

Är du beredd att betala mer för en vara eller en tjänst när du betalar åt någon annan än dig själv? Förmodligen. Forskare vid Berkeley i Storbritannien kommit fram till att sociala preferenser väger tungt i ett köpbeslut.

Forskarna som har studerat konsumentbeteende i olika situationer har noterat en skillnad i hur mycket vi är beredda att betala om vi betalar för oss själva eller för någon annan. 2 400 konsumenters beteende jämfördes vid två olika köpsituationer.

I den ena situationen fick personen reda på att någon annan redan hade betalt för varan eller tjänsten men tillfrågades samtidigt om de i sin tur kunde tänka sig att betala för en senare kund ("Pay it forward"). I den andra situationen fick kunden själv sätta sitt pris för de egna varorna efter hur mycket denne tyckte varan eller tjänsten var värd ("Pay what you want").

När konsumenterna i försöket ställdes inför frågan att betala för någon annan så visade det sig att betalningsviljan i genomsnittliga termer var högre än om personerna betalade för sig själva. Det traditionella antagandet att konsumenter i sitt beteende är själviska och hela tiden ser till att få bästa möjliga pris anser forskarna därför kan ifrågasättas.

Att passa in i det sociala sammanhanget, följa normer och att det därför är bättre att ge än att få verkar ha stor påverkan på vår betalningsvilja. Vilka möjligheter skapar detta för svenska företag och organisationer?